12 clés pour attirer naturellement vos clients

Ces 20 dernières années, la manière de faire du Marketing a profondément évoluée. Adieu le matraquage publicitaire et la prospection intrusive, et bonjour à l’Inbound Marketing ! Présenté comme le Marketing que les gens aiment, la méthodologie Inbound vise à amener le client naturellement à soi, en délivrant des informations ou des services dans le but de répondre à un besoin. Cela se traduit généralement par la production de contenu (articles de blogs, vidéos…) qui viennent répondre à une demande ou résoudre un problème récurrent que rencontrent les gens. En offrant des solutions aux prospects sans contrepartie, vous établirez petit à petit une relation de confiance, et les gens reviendront naturellement vers vous lorsqu’ils souhaiteront passer à l’action.

Clé n°1 : Créer du contenu éducatif pour fidéliser

C’est devenu un réflexe : aller voir, vérifier, comparer sur Google. Pour chaque problématique, les gens vont chercher des réponses sur les moteurs de recherche. Répondre à leurs questions, c’est entrer en connexion avec eux et commencer à établir une relation de confiance.

Mais le prospect n’est pas dupe, si vous commencez à faire de la publicité pour vos produits dans chacun de vos contenus, il ne prendra pas vos informations aux sérieux, cela fait office de publicité cachée.

Vous allez créer du contenu qui informe, tout en étant agréable à lire.

• Montrer son expertise dans un secteur d’activité
• Partager son savoir avec générosité et bienveillance
• Être présent au quotidien dans le parcours des prospects
• Apporter des solutions

« Clé n°2 : Raconter une histoire, le pouvoir du storytelling

Quasiment tous les marchés sont très concurrentiels. Vous pouvez essayer de vous démarquer par le prix (ce qui vous placera dans les prestataires low-costs), vous démarquer par une facilité d’achat (une livraison rapide grâce à un stock important par exemple), mais la meilleure façon de tirer son épingle du jeu, c’est de raconter une histoire.

«Les gens n’achètent pas ce que vous faites mais pourquoi vous le faites »» Simon Sinek

Clé n°3 : Se démarquer grâce à un contenu accrocheur

Écrire du contenu qui intéresse vos prospects pour rentrer en contact avec vos eux est une technique très efficace. Malheureusement pour vous, d’autres ont déjà commencé à le faire.

N’ayez crainte, vous arriverez toujours à vous faire une place, peu importe votre secteur d’activité. Mais il faudra peut-être ruser pour vous démarquer des concurrents.

Essayez d’écrire sur des sujets innovants, en choisissant un ton pertinent pour vos lecteurs.

• Choisissez un titre qui interpelle
  Gardez en tête que 80 % des gens liront votre titre, alors que seulement 20 % d’entre eux liront l’article entièrement. Le titre est la porte d’entrée vers votre article, il doit être minutieusement travaillé pour capter l’attention. Vous pourriez par exemple lister des astuces pour poser le sujet de manière concrète (exemple : 5 astuces techniques pour un site web optimisé).
• Faites des phrases courtes et facilement compréhensibles. Évitez le jargon technique car votre cible ne le comprendrait pas forcément.
• Structurez votre contenu en suivant un plan, cela facilitera la lecture et optimisera votre article pour le référencement naturel.
• Faites la chasse aux fautes d’orthographe ! N’hésitez pas à relire vos textes plusieurs fois, ou les faire relire par une autre personne avant de publier.

Clé n°4 : Connaître ses acheteurs cible et suivre leur parcours d’achat

LES ACHETEURS CIBLES

L’une des bases de votre stratégie de contenu, c’est la connaissance de votre cible. L’importance de ce point est parfois sous-estimé. On sait en gros qui sont nos clients, et on en est resté là. Quel dommage !

La détermination précise de votre acheteur cible peu faire la différence pour le succès de votre business.

Il n’y a pas qu’un acheteur cible par marque ou produit, il y en a plusieurs. Par exemple, une enseigne de jeux vidéos devra communiquer différemment pour toucher les enfants et adolescents, que pour séduire des adultes passionnés.

Bien-sûr la segmentation va au-delà du critère de l’âge. Vous devrez prendre en compte la profession, les informations démographiques, les habitudes de consommation etc.

Donc, pour résumer, votre stratégie de contenu devra s’adapter à chacun de vos acheteurs cible. Et elle pourra en plus, s’adapter à l’étape du parcours d’achat dans laquelle se trouve chaque acheteur potentiel.

LE PARCOURS D’ACHAT

Également appelé Buyer’s Journey, le parcours d’achat est l’enchaînement d’actions par lequel les gens vont passer avant de faire un achat. Celui-ci est présenté en 3 étapes :

1. La prise de conscience : le prospect a un problème mais n’a pas encore cherché une solution

2. L’analyse : Le prospect s’est renseigné sur les solutions possibles pour remédier à son problème.

3. La décision : Le prospect a montré un intérêt pour votre produit, il ne vous reste plus qu’à le convaincre.

La meilleure technique est d’adapter vos types de contenus selon la cible ET l’étape du parcours d’achat.

Clé n°5 : Suivre la méthodologie Inbound pour accompagner vos prospects dans leur parcours d’achat

L’Inbound Marketing met le consommateur au centre des préoccupations. Votre mission est avant tout de l’aider en lui fournissant du contenu de qualité.

Au fil du temps, le prospect vous reconnaîtra, vous fera confiance, et se transformera en client fidèle.

• Cercle gris : l’acheteur potentiel est d’abord étranger à votre marque.
• Cercle bleu : l’acheteur fait ensuite connaissance avec vos contenus et devient visiteur.
• Cercle orange : l’acheteur interagit  avec vous et devient un lead*.
• Cercle vert : l’acheteur commence à acheter vos produits ou à faire appelle à vos services et passe au statut de client.
• Cercle rouge :  grâce à la qualité de vos prestations, il vous recommande auprès de ses pairs et se fait promoteur.

*LEAD : Un lead est un contact commercial. Par exemple, lorsqu’un propsect visite votre site web et renseigne son adresse mail pour recevoir une newsletter ou pour télécharger un e-book, il se transforme en lead. Il a fait preuve d’intérêt pour vos produits ou services.

Clé n°6 : Optimiser son site sur les moteurs de recherche

L’outil ultime pour diffuser vos contenus, c’est votre site internet. C’est lui qui servira de lien entre vous et vos clients. Mais créer un joli site web ne suffit pas, la vraie bataille, c’est de le rendre visible sur les moteurs de recherches. L’idée, c’est que quand un internaute tape une recherche dans Google, il tombe sur votre site dans les premiers résultats.

On peut payer pour être affiché en haut, mais cela coûte cher. Cependant, vous pouvez très bien travailler votre référencement gratuitement, c’est ce qu’on appelle le référencement naturel (ou organique).

Pour optimiser vos contenus, je vous invite à respecter quelques bonnes pratiques :

Recherchez les mots-clés utilisés par vos clients.

Les mots clés sont les mots tapés dans les moteurs de recherche, ils représentent les sujets que les gens recherchent. Insérez-les dans vos textes et reproduisez le langage que vos acheteurs cible utilisent.

Pour trouver les mots-clés relatifs à votre activité :

• Faites une liste de mots-clés que vos acheteurs cible sont susceptibles de chercher.
• Catégorisez vos mots-clés selon les étapes du parcours d’achat (mots-clés basés sur un problème, mots-clés axés sur la solution, mots-clés faisant référence à une marque).
• Élargissez cette liste en cherchant des alternatives sur le Web.
• Tapez l’un de vos mots-clés et voyez quels résultats sont proposés dans la barre de recherche.
• Déterminez les mots-clés que les gens utilisent pour trouver votre site.
• Choisissez les mots-clés pour lesquels vous avez la meilleure chance de vous classer. Les mots génériques sont difficiles à viser car il y a beaucoup de concurrence.
• Essayez d’être spécifique dans vos mots-clés, pour apparaître où l’on vous cherche exactement, et être dans la top-liste sur les mots-clés qui vous correspondent spécifiquement, tout en vous plaçant sur les recherches génériques.
• Effectuez une analyse détaillée de vos mots-clés.
• Regardez votre rang actuel pour le mot-clé, combien de recherches mensuelles il reçoit, et quel est le niveau de compétition ou de difficulté.

Attention il ne s’agit pas de surcharger vos textes de mots-clés au risque de le rendre désagréable à lire. Il faut le faire avec parcimonie.

Optimisez vos pages en respectant les codes de rédaction web

Outre la qualité de vos pages et articles, il est impératif de respecter certains codes dans la réalisation de vos contenus.

• Établissez un mot clé fondamental qui sera ajouté dans le titre de la page et dans l’URL.
• Ajoutez ce mot-clé dans le corps de texte, les sous-titres et le alt-text** des images.
• Placez le mot-clé fondamental dans la meta-description***.
• Incluez des liens pertinents, internes et externes.
• Facilitez l’expérience d’utilisateur.
• Faites en sorte que votre site web soit intuitif et facile à explorer.
• Optimisez votre site web pour les smartphones. Soyez sûr que votre site soit « reponsive », en d’autres termes, qu’il s’affiche correctement sur tous les types d’écrans.

Profitez de liens vers votre contenu et provenant d’autres sites web

Les moteurs de recherche suivent les liens entre les pages pour voir comment elles sont reliées les unes avec les autres. Les liens entrant dans votre site web aident les moteurs de recherche à analyser son autorité.

• Établissez des liens avec des sites phares de votre secteur d’activité.
• Créez une liste des acteurs incontournables de votre domaine.
• Interviewez un leader d’opinion.
• Demandez à un leader d’opinion de rédiger un article ou de donner une citation pour un livre numérique.

Clé n°7 : Choisir le bon support

Le choix du/des supports se fera toujours en fonction de votre acheteur cible et de son étape dans le processus d’achat.

Étape de prise de conscience

Le prospect rencontre un problème ou découvre une opportunité. Il faut lui apporter du contenu éducatif qui lui donne plus d’informations sur ses questionnements :

• Rapport d’analyses
• Rapport de recherche
• E-book
• Contenu rédactionnel
• Contenu spécialisé
• Livre blanc
• Contenu pédagogique
• Vidéo
• Article de blog

Étape d’analyse

Le prospect a défini son problème ou son opportunité. Vous allez lui apporter du contenu éducatif pour qu’il en apprenne davantage sur les solutions relatives à son problème ou à son opportunité.

• Conseil d’expert
• Interaction en direct
• Webinar
• Podcast
• Vidéo
• Livre blanc

Étape décisionnelle

Le prospect a choisi sa stratégie, sa méthode ou son approche pour trouver une solution. Vous allez lui proposer des solutions pour résoudre son problème ou accomplir son opportunité.

• Comparaison des fournisseurs
• Comparaison des produits
• Étude de cas
• Téléchargements d’essai
• Documentation produit
• Démo en direct

Il est important de se remémorer le format et la cible avant de commencer à écrire quoi que ce soit, afin de rester cohérent et dans le sujet.

Clé n°8 : Accroître la rentabilité du contenu en le repositionnant sur différents supports

Un contenu solide et de qualité vaut la peine d’y consacrer du temps et de l’effort car il constitue la fondation de votre plan de contenu Marketing.

Un contenu est limité mais sa promotion, elle, est illimitée !

Procéder à la reconversion de votre contenu vous permettra de :

• Disposer d’une nouvelle opportunité de classement dans les résultats des moteurs de recherche.Facebook, Twitter, Youtube etc., une multitude de formats peuvent être utilisés pour promouvoir votre contenu.
• Atteindre un nouveau public
• Valoriser la cohérence de votre message. Selon la « règle de 7 », un prospect a besoin de voir ou entendre votre message marketing au moins sept fois avant de se décider à acheter.
• Aider votre équipe Marketing de contenu à créer du contenu sur une base plus cohérente.

2 stratégies pour réutiliser votre contenu :

1. Republier, c’est-à-dire partager votre contenu sur d’autres site. Choisissez des sites réputés avec lesquels vous pouvez vous associer.
2. Recycler, c’est-à-dire réutiliser une partie de votre contenu d’origine pour le faire évoluer.

Clé n°9 : Promouvoir son contenu efficacement

L’idée est de jongler avec les différents canaux de promotion pour se connecter à de nouvelles cibles de prospects. Vous serez capable de diffuser votre message aux gens qui en ont le plus besoin, au bon moment.

La promotion du contenu est primordiale pour :

• Générer du trafic sur le site web
• Améliorer l’engagement de l’audience
• Aider les acheteurs à prendre des décisions d’achat

Mieux vaut créer moins et promouvoir plus.

Les canaux de distribution :

Les réseaux sociaux

Plus de deux milliards de personnes utilisent les réseaux sociaux dans le monde ! Ce chiffre grimpera certainement de 25% année après année (source : fast company, 2015).

La mission des réseaux sociaux :

• Augmenter le trafic
• Générer des leads
• Construire un esprit de communauté

Les e-mails

La communication par e-mail reste une valeur sûre.

4,3 milliards de comptes de messagerie envoient 196 milliards d’e-mails chaque jour. (Source : radicati and vero). De plus, lorsque vous construisez une base d’e-mails, vous n’êtes pas tributaire d’un algorithme comme pour les réseaux sociaux. Vous êtes réellement propriétaire de votre base de données.

Le blogging

Votre blog est un élément essentiel grâce auquel vous pourrez régulièrement publier et promouvoir du nouveau contenu relatif à votre domaine d’activité, afin de construire une relation de confiance avec votre audience.

Vous vous placerez comme un expert dans votre secteur !

Il est important d’écrire du contenu éducatif qui répond aux questions ou problèmes des gens. Communiquez sur votre secteur d’activité, pas sur vous-même !

Écriture d’un article, comment s’y prendre ?

1. Faites un brainstorming des sujets pouvant être attendus.

• Quelles sont les questions les plus fréquemment posées ?
• Sur quels sujets vos acheteurs ont besoin d’aide ?
• Qu’aimeriez-vous que les gens sachent sur votre industrie ?
• De quoi parlent les blogueurs de l’industrie, les médias sociaux et vos concurrents ?

2. Choisissez un sujet et un titre.

Lorsque vous choisissez un sujet, faites une recherche par mot-clé.

• Quels mots-clés utilisent vos acheteurs ?
• Quels sont ceux qui sont associés à votre activité ?

Écrivez sur ces sujets pour être trouvé facilement et commencer à vous classer plus haut dans les résultats de recherche. Choisissez un sujet précis, et focalisez-vous sur celui-ci.

3. Rédigez l’article de façon à l’optimiser.

• Les espaces blancs sont essentiels, ils permettent aux visiteurs de rester concentré sur le contenu.
• Utilisez des puces ou une liste de chiffres pour mettre en avant les grandes idées.
• Mettez en gras les informations importantes.
• Associez des images pour casser visuellement le texte et pour encourager à aller plus loin dans la lecture, notamment en haut de l’article.
• Optimisez l’article avec les bons mots-clés : dans le titre de la page, dans l’URL, dans le titre de l’article, dans le alt-text de l’image, dans le corps du texte, dans les sous-titres…
• Intégrez des liens internes et externes dans l’article.

4. Faites la promotion d’offres sur votre blog pour augmenter la génération de prospects

Utilisez votre blog pour promouvoir stratégiquement vos offres. Pour cela, vous allez y intégrer des appels à l’action (ou Call-To-Action) sous forme de bouton ou de lien (exemple : Téléchargez le e-book !). Ces appels à l’action pourront être placés dans la colonne sur le côté, après le premier paragraphe, sous la forme d’un lien hypertexte, ainsi qu’à la fin de chaque article.

5. Faites la promotion de vos articles de blog

• Utilisez la barre latérale pour promouvoir vos récents articles, ou les plus populaires d’entre eux.
• Insérez des liens internes à d’autres articles de blogs complémentaires.
• Partagez vos articles sur les réseaux sociaux et ajoutez des boutons de partage dans votre article pour que les lecteurs puissent le diffuser.
• Faites la promotion de vos articles de blog par e-mail, en fonction de votre acheteur cible.

6. Analysez la performance de vos articles de blog.

• Regardez le nombre de vues de chaque article.
• Filtrez vos articles les plus populaires par sujet, auteur ou canal de promotion.
• Analysez le nombre de clics sur les Call-To-Action à la fin de chaque article.

Écrivez fréquemment et de façon cohérente.

Clé n°10 : Cibler sa distribution pour améliorer son tunnel de conversion

Une mauvaise distribution est la première cause d’échec ! Pour vous aider à définir les canaux à forts potentiels, placez les sur une cible.

Centre de la cible : Les trois canaux les plus performants pour votre business.

Milieu de la cible : Les canaux qui ont le plus grand potentiel pour gagner du terrain.

Extérieur de la cible : Les canaux moins adaptés mais qui pourraient intervenir pour asseoir votre notoriété.

La visibilité organique

La visibilité organique permet d’augmenter sa visibilité en ligne gratuitement. Elle renvoie principalement aux résultats de référencement naturel des moteurs de recherches (Google, Yahoo, Bing…), ainsi qu’aux publications non sponsorisées sur les réseaux sociaux (Facebook et Twitter notamment). D’autres moyens de promotion en font également partie comme l’e-mail marketing, la promotion en live (évènements ou webinars), les réseaux d’influenceurs ou tout simplement le bouche-à-oreille.

Pour vous démarquer et rester cohérent, il est important de développer et publier du contenu régulièrement.

La visibilité sponsorisée

La visibilité sponsorisée est payante. Elle est utile pour promouvoir et diffuser votre contenu à une cible très spécifique. Elle officie via des publicités sur les sites de moteurs de recherche (Google, Yahoo, Bing), et de réseaux sociaux (Facebook, LinkedIn, Twitter et Instagram).

Pour débuter, mieux vaut commencer avec un petit budget pour déceler la meilleure façon d’agir pour atteindre vos objectifs.

Clé n°11 : Établir un plan de contenu à long terme

La planification du contenu est la base du processus de développement, cela vous permettra de rester organisé. Vous allez créer une véritable boussole de contenu qui devra être mise à jour en temps réel et permettre aux multiples contributeurs d’y accéder et de collaborer.

Modifiez, améliorez et répétez ce processus toute l’année !

1. Définissez des objectifs Marketing SMART

Chaque objectif devra être Spécifique, Mesurable, Acceptable, Réaliste et Temporellement défini.

Exemple d’objectif SMART : Sur 1 000 visites sur mon site web, j’envisage de convertir 50 prospects en contacts afin de gagner au final 15 nouveaux clients avant la fin de l’année.

2. Évaluez les initiatives et les atouts de votre organisation en faisant un audit de contenu

Il vous permettra d’identifier tous les atouts marketing à votre disposition. Il s’organise autour de ces catégories: le titre du contenu, l’étape dans le parcours d’achat, le format ou type de contenu, l’acheteur type ciblé, toute note additionnelle qui apporte de la valeur ou du contexte.

3. Identifiez le parcours d’achat de votre acheteur type

Vous allez créer du contenu pour attirer votre acheteur type à travers toutes les étapes du parcours d’achat.

Clé n°12 : Analyser les retombées et ajuster le plan d’action

• Pour valider que vos efforts en matière de marketing se répercutent sur les ventes.
• Pour déduire de nouvelles idées qui permettront de déterminer la marche à suivre.
• Pour suivre les progrès et développer votre stratégie intelligemment.

• Fixez des objectifs SMART : Spécifiques, Mesurables, Acceptables, Réalistes et Temporellement définis.
• Relevez les moyens de mesure et les canaux les plus importants. Focalisez-vous sur les moyens de mesure incontournables et ne vous-en écartez pas. Il est important de développer des objectifs qui répondent à ces moyens de mesure.

Les moyens de mesure incontournables : 

> La notoriété

> L’engagement

> La génération de leads

> La conversion des prospects en clients

> La fidélisation et le maintien de la clientèle

> La performance du site Web

Vous l’avez compris, l’Inbound Marketing est un procédé très efficace qui vous permettra de développer votre audience, générer plus de trafic et augmenter votre Chiffre d’Affaires sur le long terme.
Commencez par faire le point sur votre situation, les moyens déjà en place ainsi que sur votre cible et fixez-vous des objectifs à atteindre ! En vous lançant de façon organisée et en créant du contenu de qualité,
les résultats arriveront rapidement.